Οι 10 δείκτες απόδοσης πωλήσεων για το λιανικό εμπόριο

Η παρακολούθηση των δεικτών απόδοσης πωλήσεων είναι ένα κρίσιμο ζήτημα για τη βελτιστοποίηση της αποτελεσματικότητας του δικτύου λιανικής και όλων των σημείων πώλησής του.

Αναλύοντας αυτές τις μετρήσεις, μπορείτε να καθορίσετε τις πιο αποτελεσματικές στρατηγικές για να βελτιώσετε την απόδοσή σας και να επιτύχετε τους στόχους πωλήσεών σας, καθώς και να ιεραρχήσετε τις επόμενες ενέργειές σας.

Ποια επαγγέλματα επηρεάζονται από αυτούς τους δείκτες:

• Διευθυντής καταστήματος
• Η διαχείριση του franchise / δικτύου
• Ελεγχος διαχείρισης
• Ομάδες πωλήσεων
• Διαχείριση ακινήτων

Σήμερα, πολλά δίκτυα λιανικής αναλύουν αυτούς τους δείκτες στα Power BI, SAP BI, Qlik, IBM Cognos κ.λπ.

Όπως και πολλά δίκτυα λιανικής, αναλύστε τους δείκτες απόδοσης απευθείας στις αναφορές Power BI, SAP BI, Qlik, IBM Cognos κ.λπ.

Δημιουργήστε τις δικές σας αναφορές επιχειρηματικής ευφυΐας λιανικής για το δίκτυο και τα σημεία πώλησής σας ici.

Δημιουργήστε τα με 2 κλικ

1. Το ποσοστό μετατροπής

Το ποσοστό μετατροπής αντιπροσωπεύει το ποσοστό των επισκεπτών που πραγματοποίησαν μια αγορά στα σημεία πώλησής σας. Αυτό το μέτρο σάς επιτρέπει να αξιολογήσετε την ικανότητά σας να μετατρέπετε τους επισκέπτες σας σε πελάτες.

Η ανάλυση της εξέλιξης αυτής της μέτρησης καθιστά δυνατό τον προσδιορισμό της αποτελεσματικότητας των ενεργειών που πραγματοποιούνται στα σημεία πώλησης για τη βελτίωση του ποσοστού μετατροπής.

Ο υπολογισμός:

Συναλλαγματική ισοτιμία : (Αριθμός συναλλαγών/Αριθμός επισκεπτών) x 100

2. Το μέσο καλάθι

Αυτή η μέτρηση σάς λέει πόσα ξοδεύει ένας πελάτης κατά μέσο όρο κατά τη διάρκεια κάθε επίσκεψης. Η παρακολούθηση αυτής της μέτρησης είναι ζωτικής σημασίας για να προσδιορίσετε εάν οι στρατηγικές σας για να ενθαρρύνετε τους πελάτες να αγοράζουν περισσότερα ή προϊόντα υψηλότερης αξίας είναι αποτελεσματικές.

Ο υπολογισμός:

Μέσο καλάθι = Κύκλος εργασιών/αριθμός συναλλαγών

3. Ο μέσος αριθμός αντικειμένων που αγοράζονται ανά επίσκεψη

Αυτή η μέτρηση σάς επιτρέπει να παρακολουθείτε τον αριθμό των αντικειμένων που αγοράζονται ανά αγορά. Αυτός ο δείκτης εξαρτάται από τις εμπορικές ενέργειες και τις ενέργειες μάρκετινγκ που έχετε πραγματοποιήσει στα σημεία πώλησής σας, όπως το merchandising, οι προωθητικές ενέργειες, οι διαφημίσεις, η ικανότητα των ομάδων σας να πουλήσουν, οι τεχνικές cross-selling και η τοποθέτηση προϊόντων στα ράφια. ανταποκρίνεται στις ανάγκες των πελατών σας,…

Παρακολουθώντας την πρόοδο αυτής της μέτρησης, μπορείτε να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα των ενεργειών σας για να ενθαρρύνετε τους πελάτες σας να αγοράζουν περισσότερα προϊόντα ανά επίσκεψη.

4. Ο αριθμός των πωλήσεων ανά εργαζόμενο

Αυτή η μέτρηση σάς επιτρέπει να αναλύσετε τη συνολική απόδοση των καταστημάτων σας καθώς και των πωλητών σας.

Αναλύοντας τους όγκους πωλήσεων ανά εργαζόμενο, μπορείτε να αναδιοργανώσετε το προσωπικό στα καταστήματά σας, να τους προσφέρετε ειδική εκπαίδευση, να προβλέψετε προβλήματα, να δημιουργήσετε ένα σύστημα μπόνους, να αναδιοργανώσετε τις ομάδες σας και πολλά άλλα.

5. Κύκλος εργασιών ανά εργαζόμενο

Στο ίδιο πνεύμα με την παραπάνω μέτρηση, σας επιτρέπει να αναλύσετε τη συνολική απόδοση των καταστημάτων σας καθώς και των πωλητών σας.

Αναλύοντας τον κύκλο εργασιών που επιτυγχάνεται ανά εργαζόμενο, μπορείτε να αναδιοργανώσετε το προσωπικό στα καταστήματά σας, να τους προσφέρετε ειδική εκπαίδευση, να προβλέψετε προβλήματα, να δημιουργήσετε ένα σύστημα μπόνους, να αναδιοργανώσετε τις ομάδες σας και πολλά άλλα.

6. Customer Life Time Value (CLTV) = Customer Lifetime Value

Η αξία διάρκειας ζωής του πελάτη (CLTV) είναι ένας δείκτης που μετρά το συνολικό ποσό των πωλήσεων που πραγματοποιεί ένας πελάτης κατά τη διάρκεια της σχέσης του με την εταιρεία σας, δηλαδή την περίοδο κατά την οποία παραμένει πελάτης.

Υπολογίζεται πολλαπλασιάζοντας τη μέση αξία των πωλήσεων με τον μέσο αριθμό πωλήσεων και τη μέση διάρκεια της σχέσης με τον πελάτη. Με άλλα λόγια, αντιπροσωπεύει τον μέσο κύκλο εργασιών που δημιουργεί ο κάθε πελάτης σε όλη τη διάρκεια της ζωής του.

Είναι σημαντικό να συγκρίνουμε την αξία διάρκειας ζωής του πελάτη με το κόστος απόκτησης πελάτη, δηλαδή το ποσό των εσόδων που δημιουργεί ένας πελάτης σε σύγκριση με το κόστος που απαιτείται για την απόκτησή του. Ο υπολογισμός του CLTV μπορεί ακόμη και να βοηθήσει στον προσδιορισμό του μέγιστου κόστους απόκτησης, το οποίο είναι το όριο του προϋπολογισμού πωλήσεων και μάρκετινγκ για την απόκτηση νέου πελάτη.

Φόρμουλα:

Αξία ζωής πελάτη = (μέση αξία πωλήσεων) x (μέσος αριθμός πωλήσεων) x (μέση διάρκεια σχέσης με τον πελάτη) = Ο μέσος κύκλος εργασιών που πέτυχαν οι πελάτες σας κατά τη διάρκεια της ζωής τους.

Πώς να υπολογίσετε την αξία χρόνου ζωής πελάτη σας ici (προσεχώς)

7. Εξέλιξη του κύκλου εργασιών με την πάροδο του χρόνου (μήνες, τρίμηνα, έτη)

Είναι απαραίτητο να αναλύσουμε την εξέλιξη του κύκλου εργασιών για να τον συγκρίνουμε με τις περιόδους: μήνες, τρίμηνα ή προηγούμενα έτη.

Υπολογισμός:

Πωλήσεις σε σχέση με το προηγούμενο έτος = ((Πωλήσεις τρέχοντος έτους – Πωλήσεις προηγούμενου έτους)) /Πωλήσεις προηγούμενου έτους) * 100%

8. Κύκλος εργασιών ανά m2

Τα έσοδα ανά τετραγωνικό μέτρο είναι μια από τις πιο συχνά χρησιμοποιούμενες μετρήσεις απόδοσης στον κλάδο λιανικής. Σας επιτρέπει να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα της χρήσης των χώρων πωλήσεων και αποθήκευσης.

Αυτός ο τύπος ανάλυσης έχει ιδιαίτερη σημασία σε αστικές περιοχές όπου το κόστος ακίνητης περιουσίας αποτελεί σημαντικό μέρος των λειτουργικών δαπανών.

Υπολογισμός:

Πωλήσεις ανά τετραγωνικό μέτρο = Περιοχή εσόδων/πωλήσεων

9. Δείκτης ικανοποίησης πελατών

Αυτός ο δείκτης χρησιμοποιείται για την αξιολόγηση της ικανοποίησης των πελατών με την επωνυμία σας, τα σημεία πώλησής σας ή συγκεκριμένα προϊόντα. Μπορείτε να το αποκτήσετε πραγματοποιώντας συνεντεύξεις ή στέλνοντας έρευνες στους πελάτες σας. Όπως και η Καθαρή Βαθμολογία Υποστηρικτών, μπορεί να χρησιμοποιηθεί μια βαθμολογία ικανοποίησης πελατών 0-10 για να ποσοτικοποιηθεί η ικανοποίηση.

Με την τακτική παρακολούθηση αυτής της μέτρησης, μπορείτε να παρακολουθείτε τις αλλαγές στην ικανοποίηση των πελατών σας.

10. Μέση διάρκεια παραμονής

Η μέτρηση της μέσης διάρκειας διαμονής μετρά τον χρόνο που αφιερώνουν οι πελάτες στα καταστήματά σας, γεγονός που επιτρέπει στους λιανοπωλητές να εντοπίζουν πιθανά ζητήματα όπως η μετακίνηση πελατών, η υποστελέχωση ή περιστατικά αποθέματος.

Παρακολουθώντας αυτήν τη μέτρηση, οι έμποροι λιανικής μπορούν να εντοπίσουν ζητήματα που διαφορετικά θα παραβλέπονταν.

Χρησιμοποιώντας αυτούς τους δείκτες απόδοσης πωλήσεων, τα δίκτυα λιανικής μπορούν να παρακολουθούν την απόδοσή τους και να λαμβάνουν τεκμηριωμένες αποφάσεις για τη βελτίωση των αποτελεσμάτων τους.

Ζητήστε μια επίδειξη για να αναπτύξετε τις αναφορές απόδοσης λιανικής στα εργαλεία επιχειρηματικής ευφυΐας σας, όπως Power BI, SAP BI, Qlik, IBM Cognos κ.λπ.

Δημιουργήστε τις αναφορές απόδοσης λιανικής ici

Ανακαλύψτε τη λίστα με τους 30 δείκτες απόδοσης λιανικής στο άρθρο σετ (προσεχώς)