Η προσαρμογή προϊόντος στην αγορά (PMF) είναι ένα δύσκολο πράγμα για νεοφυείς επιχειρήσεις. Είναι αυτό το γλυκό σημείο όπου οι ανάγκες της αγοράς-στόχου σας ευθυγραμμίζονται απόλυτα με αυτό που προσφέρει το προϊόν σας και αν είστε διαχειριστής προϊόντων σε μια πρώιμη εκκίνηση, είναι δουλειά σας να βοηθήσετε το προϊόν σας να βρει αυτό που ταιριάζει.
Πολλές startups πιστεύουν ότι έχουν PMF και προσπαθούν να εισέλθουν πρόωρα στη φάση ανάπτυξης – συνήθως εν μέρει λόγω της πίεσης του VC για ανάπτυξη ή απλώς που δεν έχουν τρόπο να μετρήσουν και να επικυρώσουν πόσο ισχυρό είναι το PMF σας – κάτι που μπορεί να είναι καταστροφικό.
Δεδομένου ότι το PMF εμφανίζεται συνήθως περισσότερο ως μια διαβάθμιση παρά ως μια δυαδική ποιότητα (μπορεί να έχετε ένα κάπως αδύναμο PMF ή ένα πολύ ισχυρό PMF), μπορεί να είναι δύσκολο να πείτε πραγματικά με σιγουριά ότι το βρήκατε.
Επιπλέον, κανείς δεν φαίνεται να έχει έναν ποσοτικό ορισμό για το πώς να το μετρήσει. Μέχρι τον κανόνα του 40%.
Προπορευόμενοι δείκτες > δείκτες καθυστέρησης
Σον Έλις πιστώνεται η διάδοση του κανόνα του 40%. Δηλώνει ότι εάν το 40% ή περισσότεροι από τους χρήστες σας θα ήταν «πολύ απογοητευμένοι» εάν δεν μπορούσαν πλέον να χρησιμοποιήσουν το προϊόν σας, τότε έχετε επιτύχει προσαρμογή προϊόντος στην αγορά.
Έχω βοηθήσει πολλά προϊόντα και εταιρείες να δημιουργήσουν ένα προϊόν από το 0 έως το 1, αλλά πολύ λίγοι άνθρωποι αναφέρουν τον κανόνα του 40% ως στόχο για το νέο προϊόν.
Ακόμη και όταν ψάχνω για „πώς να βρω την κατάλληλη αγορά προϊόντος“, βρίσκω ασαφή άρθρα που περιγράφουν πώς πρέπει να κατανοήσετε την προσωπικότητα-στόχο σας, πρωτότυπα δοκιμών κ.λπ., αλλά τίποτα σχετικά με το πώς να το μετρήσετε.
Ο Marc Andreessen περιγράφει το PMF στο 2007 ανάρτηση:
«Μπορείτε πάντα να αισθάνεστε πότε δεν ταιριάζει το προϊόν/την αγορά. Οι πελάτες δεν παίρνουν αξία από το προϊόν, από στόμα σε στόμα δεν διαδίδεται, η χρήση δεν αυξάνεται τόσο γρήγορα, οι κριτικές τύπου είναι κάπως «μπλα», ο κύκλος πωλήσεων διαρκεί πολύ και πολλές προσφορές ποτέ Κλείσε.“
«Και μπορείτε πάντα να αισθάνεστε ότι ταιριάζει το προϊόν/την αγορά όταν συμβαίνει. Οι πελάτες αγοράζουν το προϊόν όσο πιο γρήγορα μπορείτε να το φτιάξετε — ή η χρήση αυξάνεται τόσο γρήγορα όσο μπορείτε να προσθέσετε περισσότερους διακομιστές. Τα χρήματα από τους πελάτες συσσωρεύονται στον τραπεζικό λογαριασμό της εταιρείας σας. Προσλαμβάνετε προσωπικό πωλήσεων και υποστήριξης πελατών όσο πιο γρήγορα μπορείτε. Οι δημοσιογράφοι τηλεφωνούν επειδή έχουν ακούσει για το νέο σας και θέλουν να σας μιλήσουν γι‘ αυτό. Αρχίζετε να λαμβάνετε βραβεία επιχειρηματίας της χρονιάς από το Harvard Business School. Οι τραπεζίτες επενδύσεων στοιχηματίζουν το σπίτι σας».
Ενδεικτικό, αλλά ασαφές.
Αυτά που αναφέρει ο Marc παραπάνω είναι όλοι δείκτες υστέρησης του PMF. Τι θα γινόταν όμως αν είχατε έναν κορυφαίο δείκτη PMF; Είναι κάτι που μπορείτε να μετρήσετε; Εάν μπορείτε να το μετρήσετε, μπορείτε να το αυξήσετε συστηματικά;
Μια έρευνα PMF για να τους κυβερνήσει όλους
Εάν θέλετε απλώς να μετρήσετε εάν έχετε PMF, μπορείτε να το κάνετε στέλνοντας μια απλή έρευνα στους υπάρχοντες χρήστες σας για να δείτε πόσοι από αυτούς θα ήταν «πολύ απογοητευμένοι» εάν δεν μπορούσαν πλέον να χρησιμοποιήσουν το προϊόν σας.
Εάν περισσότερο από το 40% των χρηστών σας κατηγοριοποιούνται ως εξαιρετικά απογοητευμένοι αν έχασαν την πρόσβαση στο προϊόν σας, έχετε περισσότερες πιθανότητες να πετύχετε PMF.
Τα περισσότερα άρθρα που έχω διαβάσει για αυτό το θέμα σταματούν εκεί. Απλώς μετρούν πόσοι άνθρωποι θα ήταν πολύ απογοητευμένοι. Αλλά αν διαβάσετε μερικά από τα άρθρα του Rahul Vohra – του ατόμου που πήρε τον κανόνα του 40% και τον μετέτρεψε σε έρευνα – προχωρά παραπέρα και χρησιμοποιεί την έρευνα για να βοηθήσει πραγματικά να ενημερώσει ποια χαρακτηριστικά πρέπει να βάλει στον οδικό χάρτη του προϊόντος του με πολύ συστηματικό τρόπο.
Αυτή ήταν μια πολύ σημαντική ιδέα για μένα, προσωπικά, γιατί δεν είναι ότι παθαίνεις PMF και τελειώνεις. Πρέπει να συνεχίσετε να το κερδίζετε και να το κάνετε πιο δυνατό. Προφανώς δεν υπάρχουν ασημένιες κουκκίδες στην κατασκευή ενός επιτυχημένου προϊόντος, αλλά είναι σημαντικό να δημιουργηθούν επαναλαμβανόμενα συστήματα για την αναπαραγωγή της επιτυχίας με δομημένο τρόπο.
Η έρευνα αποτελείται από τέσσερις ερωτήσεις και κάθε ερώτηση είναι ουσιαστικά ένα είδος μηχανισμού φιλτραρίσματος για να καταλάβετε τελικά ποιο τμήμα πελατών πρέπει να δώσετε προτεραιότητα όταν σκέφτεστε πώς να βελτιώσετε το PMF του προϊόντος σας.
- Πώς θα σας φαινόταν αν δεν μπορούσατε πλέον να χρησιμοποιήσετε [product]?
- Πολύ απογοητευμένος
- Κάπως απογοητευμένος
- Καθόλου απογοητευμένος
- Δεν χρησιμοποιώ πλέον αυτό το προϊόν
- Από ποιο είδος ανθρώπων θα ωφεληθούν [product]?
- Ποιο είναι το κύριο όφελος από το οποίο λαμβάνετε [product]?
- Πώς μπορούμε να βελτιωθούμε [product]?
Πώς να αξιοποιήσετε πλήρως την έρευνα
Ε1: Πώς θα σας φαινόταν αν δεν μπορούσατε πλέον να χρησιμοποιήσετε [product]?
Ζητώντας από τους πελάτες σας να βαθμολογήσουν το επίπεδο απογοήτευσής τους στην πρώτη ερώτηση, μπορείτε να τμηματοποιήσετε τη βάση πελατών σας και να αποφασίσετε σε ποιους πελάτες θα εστιάσετε.
Εάν υποθέσουμε ότι το προϊόν σας ανταποκρίνεται στην πρόταση βασικής αξίας σας και ένας πελάτης δεν είναι καθόλου απογοητευμένος που δεν μπορεί να χρησιμοποιήσει το προϊόν σας, τότε πιθανότατα δεν είναι το δημογραφικό στοιχείο-στόχος σας.
Η απάντηση του χρήστη σε αυτήν την ερώτηση θα καθορίσει ποια σχόλια θα πρέπει να δώσετε προτεραιότητα στις ερωτήσεις 3 και 4.
Ε2: Από ποιον τύπο ανθρώπων θα ωφεληθούν [product]?
Η δεύτερη ερώτηση είναι καθαρός χρυσός επειδή οι χρήστες σας περιγράφουν τον εαυτό τους με δικά τους λόγια, βοηθώντας σας να κατανοήσετε περαιτέρω πώς να προσελκύσετε περισσότερους χρήστες στην προσωπικότητα-στόχο σας.
Η κατανόηση των δικών σας πελατών μέσω του φακού στον οποίο βλέπουν τον εαυτό τους μπορεί να είναι ένα εξαιρετικά ισχυρό εργαλείο. Όπως λέει ο Rahul, «Στην ουσία γράφουν το αντίγραφο μάρκετινγκ και τη σελίδα προορισμού για εσάς».
Ε3: Ποιο είναι το κύριο όφελος από το οποίο λαμβάνετε [product]?
Στην τρίτη ερώτηση, οι χρήστες σας λένε γιατί αγαπούν το προϊόν σας. Ο Rahul συνιστά να ρίξετε όλες τις απαντήσεις σε ένα σύννεφο λέξεων για να δείτε ποιοι είναι οι κύριοι λόγοι που οι χρήστες σας αγαπούν το προϊόν σας.
Το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου σας μπορεί να εστιάζει στη βελτίωση του προϊόντος σας, αλλά εξίσου σημαντικό είναι να κατανοήσετε τι κάνει ήδη το προϊόν σας καλά, ώστε να μπορείτε να το διατηρήσετε.
Ε4: Πώς μπορούμε να βελτιωθούμε [product]?
Στην τέταρτη ερώτηση, σύμφωνα με τα λόγια του Rahul, ουσιαστικά ρωτάτε τους χρήστες τι τους εμποδίζει να αγαπήσουν ακόμη περισσότερο το προϊόν σας. Συνιστά επίσης να βάλετε τις απαντήσεις σε αυτήν την ερώτηση σε ένα σύννεφο λέξεων για να οπτικοποιήσετε εύκολα τις πιο συνηθισμένες προτάσεις. Αυτή η ερώτηση είναι όπου αντλείτε σχόλια σχετικά με το τι να δημιουργήσετε στη συνέχεια στον οδικό σας χάρτη.
Πρέπει όμως να ακούτε σχόλια από όλους τους χρήστες σας;
Οχι.
Θα πρέπει να δίνουμε προτεραιότητα στα σχόλια από χρήστες που έχουν απήχηση με την κύρια πρόταση αξίας του προϊόντος σας.
Ας χρησιμοποιήσουμε Το προϊόν του Rahul, Superhuman, για παράδειγμα. Το Superhuman είναι ουσιαστικά ένα premium προϊόν ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του οποίου η κύρια πρόταση αξίας είναι η ταχύτητα. Στην ερώτηση 3, αναζητούμε χρήστες που απάντησαν ότι το κύριο όφελος που λαμβάνουν από το προϊόν είναι ευθυγραμμισμένο με την πρόταση βασικής αξίας – ταχύτητα.
Επομένως, προτού βάλετε όλες τις απαντήσεις σύντομης φόρμας σε ένα σύννεφο λέξεων και αντιμετωπίσετε όλα τα σχόλια εξίσου, τμηματοποιήστε τους χρήστες σας με βάση τον τρόπο με τον οποίο απάντησαν στην ερώτηση 1 και στην ερώτηση 3, για να βρείτε και να δώσετε προτεραιότητα στην προσωπικότητα του χρήστη-στόχου σας.
Εάν υποθέσουμε ότι το προϊόν σας αποδίδει την πρόταση βασικής αξίας σας, αλλά ένας χρήστης αναφέρει ότι η κύρια αξία που λαμβάνει από το προϊόν είναι κάτι διαφορετικό από το στήριγμα βασικής αξίας σας, ανεξάρτητα από την απάντησή τους στο πώς θα ένιωθαν αν δεν μπορούσαν πλέον να χρησιμοποιήσουν το προϊόντα σχόλιά τους στην ερώτηση 4 όταν ρωτάτε, «πώς μπορούμε να βελτιωθούμε [product];“ δεν είναι η πρώτη προτεραιότητα.
Προκειμένου να δημιουργήσουμε μια συνεκτική εμπειρία προϊόντος, πρέπει να παραμείνουμε επικεντρωμένοι στο λέιζερ στην προσωπικότητα-στόχο μας. Εάν χτίζουμε ένα προϊόν που το κύριο στήριγμα αξίας του είναι η ταχύτητα λήψης/αποστολής μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τι θα συνέβαινε με το προϊόν αν ξεκινούσαμε να χτίζουμε όλα τα χαρακτηριστικά που ήθελαν άλλα πρόσωπα που δεν στοχεύουν; Το προϊόν δεν θα αποτύγχανε απαραίτητα, αλλά η εστίαση του προϊόντος θα αραιωθεί με την πάροδο του χρόνου και θα εξασθενούσε το PMF.
Εάν ένας πελάτης αναγνωρίσει ότι το κύριο όφελος που λαμβάνει από το προϊόν σας είναι ότι ευθυγραμμίζεται με τη βασική αξία, αλλά „δεν θα απογοητευόταν καθόλου“ εάν αφαιρούσατε το προϊόν (εντάξει, ωχ), μπορεί να είναι δικό σας πελάτη-στόχος, αλλά πιθανότατα θα είναι επίσης πολύ δύσκολο/δαπανηρό να μετατραπεί σε έναν από τους 1.000 αληθινούς θαυμαστές σας.
Τώρα, μια προειδοποίηση εδώ, δεν είναι ότι θα αγνοούσατε εντελώς αυτά τα σχόλια, αλλά πρέπει να δώσετε προτεραιότητα και να κατανοήσετε τα πιο σημαντικά τμήματα πελατών που πρέπει να ακούσετε όταν ρωτάτε «πώς μπορούμε να βελτιώσουμε [product];». Διαφορετικοί πελάτες έχουν διαφορετικά επίπεδα προσαρμογής προϊόντος-πελάτη.
Οι άνθρωποι που θα ήταν «πολύ απογοητευμένοι» εάν δεν μπορούσαν πλέον να χρησιμοποιήσουν το προϊόν σας, πωλούνται ήδη στο προϊόν σας. Εξαιρετική! Είναι τα άτομα που έχουν την ισχυρότερη προσαρμογή προϊόντος-πελάτη. Θέλετε να δώσετε προσοχή στα σχόλιά τους στην ερώτηση 4, αλλά δεν είναι η πρώτη προτεραιότητα. Είναι ήδη ερωτευμένοι με το προϊόν σας. Ανεξάρτητα από το ποια νέα δυνατότητα θα προσθέσετε, θα συνεχίσουν να σας δίνουν υψηλή βαθμολογία «Θα απογοητευτώ πολύ αν χάσω αυτό το προϊόν».
Αν δεν είναι η πρώτη σας προτεραιότητα, τότε ποιος είναι;
Οι άνθρωποι που θα ήταν «κάπως απογοητευμένοι» αν δεν μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν πια το προϊόν σας και των οποίων το κύριο όφελος ήταν ευθυγραμμισμένο με την πρόταση βασικής αξίας! Εδώ πρέπει να εστιάσετε την προσοχή σας. Είναι στο φράχτη για να αγαπούν το προϊόν σας, η βασική αξία τους αντηχεί μαζί τους και κάτι μικρό απλώς τους κρατά πίσω. Ακούστε τι λείπει από αυτούς τους ανθρώπους, ανταποκριθείτε σε αυτό και παρακολουθήστε τη βαθμολογία σας στο PMF στα ύψη.
Βάζοντάς τα όλα μαζί
Όπως μπορείτε να δείτε, η εύρεση της προσαρμογής προϊόντος-αγοράς είναι άρρηκτα συνδεδεμένη με την εύρεση της προσαρμογής προϊόντος-πελάτη. Όσο καλύτερα καταλαβαίνετε ποιος είναι ο πελάτης-στόχος σας, τόσο πιο συγκεντρωμένοι και πειθαρχημένοι μπορείτε να είστε σχετικά με το ποιος και πώς να ακούσετε τα σχόλια. Αυτή η μέθοδος σας δίνει εξαιρετικά τακτικά βήματα για το πώς να το κάνετε αυτό.
Δίνοντας προτεραιότητα στα σχόλια από χρήστες που έχουν απήχηση με την πρόταση βασικής αξίας και που είναι στο φράχτη για να ερωτευτούν το προϊόν σας, αυτό το σύστημα σας παρέχει ένα σημείο αιχμής για να ακονίσετε ποια αποτελέσματα προϊόντος θα δημιουργήσετε πρώτα.
Ως διαχειριστές προϊόντων, πρέπει να δημιουργήσουμε βρόχους ανατροφοδότησης για τους εαυτούς μας, αλλά χρειαζόμαστε επίσης ένα σύστημα σχετικά με το ποια ανατροφοδότηση θα ιεραρχήσουμε και ποια θα βάλουμε ευγενικά στο πλάι. Με αυτόν τον τρόπο, αυτό το πλαίσιο είναι επίσης χρήσιμο για προϊόντα που έχουν ήδη βρει PMF.
![Τι θα γινόταν αν όλοι καταλάβαιναν την ανάπτυξη του παιδιού; [PODCAST]](https://asaof.com/wp-content/uploads/2023/08/Τι-θα-γινόταν-αν-όλοι-καταλάβαιναν-την-ανάπτυξη-του-παιδιού-150x150.png)
